一次互联网金融沙龙上，小贷/担保/典当从业者的观点：包括在互联网金融时代，小贷/担保/典当如何寻找差异化发展模式?如何构建牢固风控体系?如何甄选P2P平台?

　　在商业模式类同的背景下，小贷、担保、典当如何进行异化定位，寻找差异化发展模式?

　　小贷、担保、典当三个子行业类金融机构只能提供担保，不能做放贷资金，跟互联网金融平台合作的情况下，主要是为平台推荐过来的项目或是机构另外寻找的项目提供担保、出担保函、承担本息垫付责任这样的合作。

　　对于小贷公司，目前主流的合作方式是，通过债权转让的形式合作。由于小贷公司融资受监管政策的影响，无论是融资渠道、规模、次数，借款人都是受限的，一年可能很快资本金基本就花完了。以前只有通过增资扩股来进行融资以后，把资本金做大，然后再按放款比例放贷。现在网贷平台提供一个通道，可以把之前放出去的贷款打包做一个债权转让，把这个债权加上小贷公司做的担保，放到平台上进行交易。这样资金可以立马释放出来，中间还可以收一个担保费用加项目管理费。可能有小贷公司觉得，这样不像自己放出去项目一下子挣得多，达到百分之二十甚至百分之三十这样高的利率，但通过这样的方式可以快速释放资金，让资金周转起来，让你的规模做得很大。

　　在互联网金融出现之前，线下如阿里小贷已首创这一模式，通过民生银行、民生租赁、民生保险资产管理公司，包括基金、证券渠道，把三个月左右的短期贷款，通过打包成通常有2到5个亿的规模，加一承担本息垫付的责任的金融产品通过金融市场来出售。

　　互联网金融出来之后，目前，有两个渠道，一个是线下：通过专业的金融市场进行打包，打包成金融资产来做，包括保险资产管理公司。小贷公司还有一区别，江浙一带的小贷公司是可以提供担保的，这样的话，可能他们获取收益的渠道除了一部分是拿自己的钱来做的话，另外还可以通过做担保的收益来快速扩大他们的规模。现在全国的政策在逐步放松，尤其在互联网金融出来以后，今年3、4月份在广东，可以申请全国性放贷业务小贷资质。在北京有几家担保公司，它们准备在广东设立这样的小贷公司。这对小贷以前受区域的限制可能是极大突破，这可能是小贷，也是另一方面的创新突破点。

　　双方应该深度合作，网贷平台最擅长的是在网上募集资金，而且是不受地域限制的，速度非常快，效率也非常高。而线下担保公司、小贷公司，经过当地化的长期积累，也具有一定人脉资源，包括有一套契合当地的风控模型。短期来说，P2P公司还不具备这些能力。在互联网金融时代，P2P其实对于小贷、担保 、典当都会有冲突，但线下小贷、担保、典当如果能够快速适应这个冲击、然后去和P2P平台、P2C平台合作，可能会比原先发展的速度还会很快。因为可以专业分工，借助互联网的渠道募资，然后快速放大规模。也可以通过互联网渠道，给互联网的项目进行担保。之前可能担保公司只能局限于去跟银行合作，去跟银行拿钱，如果银行没额度了就没地给做担保了，客户也流失了，自己担保的也找不到了。现在互联网拓宽了这个渠道。互联网金融时代，线下的这些类金融机构，其实都应该是往下沉，因为只要是上了规模的企业，能找到担保，他基本上未来都会有很大一部分比例可能会通过网上来做。

　　线上风控、线下风控的特点，及二者的区别?二者如何高效融合，构建牢固风控体系?

　　风控其实一个是对内，一个是对外。网贷平台是第一面对投资者的，如果项目出现逾期需要垫付，网贷平台其实是第一责任人，这是对内风控。对外风控目前是两个方面，线上风控实际上对于小贷担保典当行业是基本上涉及不到的;线下风控，各个典当担保小贷公司基本上都有本土化、细分行业的特点。

　　线上风控，第一点是数据，第二点是模型。

　　数据来源，一要真实性，二要完备性。对个人做风控，方方面面信息都要搜集到、录进来，像个人基本信息、工作信息、资产信息、信用信息、收入信息、包括社交信息，然后才能对个人进行全面的评估，从各个角度展现出来的他的还款能力和还款意愿。

　　模型目前就是网贷平台对于个人的模型，有的是网贷平台自己研发，有的是引进国外的模型然后在中国进行改造。国外的模型，像FICO其实在本土适用性很差，第一模型试用的数据在国外和国内是不一样的。在国内试用的数据在国外可能是不搜集的，比如说是在美国，婚姻状况、工资情况、收入情况、福利情况甚至是其他的隐形的资产情况他其实是不录入的。但是在国内，却是一个比较重要的评判标准。另外国外风控模型实际上更适用于在国外征信体系比较完善的环境下才更适用。在国内很多数据其实平台很难搜集或者说搜集到的，都是一些过时的，比如个人征信报告可能已经是去年的，这个滞后还是很可怕的。这样导致模型再好但是数据不行，评判偏差很大。

　　整个网贷行业在2013年才开始爆发式增长，风控人才很缺乏，即使从其他地方挖来的人都有一个磨合的过程，也需要经过三到五年的积累和项目的磨合。所以现在光靠网贷平台自己的力量来做到完全风控是不太现实的，需要跟传统金融机构学习，并广泛和外部的金融机构以及金融中介机构合作。包括评级，和五大评级机构合作，利用他们的经验共同把控项目风险，包括争取融资性担保公司和其在现场进行尽职调查，以及前期电子和文本材料的分析评估，包括利用外部专家委员会对行业内的企业进行评估分析，希望借助外部力量一方面帮助平台进行评估项目风险点，另一方面通过他们来培训、打造平台核心的风控队伍。当然即便是两到三年以后还是会广泛的和外部进行合作，这就是专业有分工，包括现在金融市场的任何资管产品，包括信托、银行理财、保险产品、基金公司发的资管产品，这些产品无一里面都有多家的中介机构参与，财务报表有专业会计师事务所出具、法律意见有专业律师事务所出具、资金监管由专业银行出具，分工明确。并非一家全部搞定。

　　小贷、担保、典当如何从线下营销转向线上营销?与线上合作有哪些切入口及合作关键点?

　　小贷/担保/典当之前主要是通过门店、熟人这一模式进行线下营销，找寻项目和资金。如何进行线上营销?首先可以在官网上做宣传或是收集项目甚至做一个交易改造、优化，第二是跟互联网金融企业合作，实际上重造一个互联网平台。做一个专业的互联网平台，是需要大量的人力精力的，互联网人才是最值钱的人，像现在招聘一个技术总监，可以顶一个公司所有人加起来的工资。所以，小贷/担保/典当公司可以跟现在做得比较好的网贷平台去合作。担保公司可以介绍项目，也可以介绍项目加上担保，基本上这个担保费还比银行高一到两个点。小贷公司，可以通过债权转让形式来进行打包进行出售，也可以通过介绍项目得到一项目介绍费这一性质。

　　跟互联网金融企业合作有一特点：可能刚开始比较小，但是说不定哪天交易规模就很大了。主要是这个模式合理，这批人的执行力强，愿意做到公开透明，为投资者、为整个公司发展着想，就可以试着合作。尤其是现在有些平台是规范操作了一段时间，这些都可以去接触。

　　如何甄选优质P2P平台?

　　主要看两点：第一点，专业;第二点，透明。

　　专业。像是不是跟专业的银行机构合作，风控、产品设计及用户体验等方面做得很专业。比如现在有的P2P平台跟非融资性担保公司合作。但非融担保公司是只是工商局登记一下，不给银行出保函，这就说明银行对它也没有监控。正规的融资性担保公司，它对银行贷款的项目做担保，是必须交一定比例保证金，按照保证金放到1到5倍的担保额度。如果担保的项目超过这个额度的话，你还需要再交保证金，实际上这就是一个双重的监管。非融资性担保公司不受监管，导致它的行为很多时候是不可控的，它的倒闭风险可能会漫延到平台。

　　另外，投资者资金到借款企业这边，资金是怎么走的?是通过第三方支付还是通过银行监管托管帐户走，或是平台找一个代理公司，或是直接通过平台公司帐户走，这个区别很大。通过第三方支付或是银行监管帐户走资金，可以最大程度避免挪用资金。

　　透明：第一，项目披露是否透明，很多做个人对企业的平台，它们不披露项目的财务报表，有的这个企业干什么的都披露得不清楚，甚至有的对企业的情况根本就不披露，就是拿一个房子做抵质押，两百万，利率15%。平台如果想长期生存下去或是做一个品牌，只有专业透明，才能被投资者所信赖。

　　小贷、担保、典当融入互联网金融，需要哪些专业人才?什么样的专业团队?

　　两种类型：一是小贷担保典当自己做，这样就涉及到大量的互联网运营、研发、前端、设计等，而且这些人需要磨合搭配至少半年到一年。传统的金融机构如果自己建立平台的话，首先是一个很大的金融思维的跨越。互联网思维注重用户体验和媒体造势，但是传统金融很少在媒体上发声。目前很多担保品公司的规模也越做越大，比如中源盛祥、御德金等担保公司在网贷上的规模可达到其公司的百分之三十左右，相当于这里是其增量所在，所以要适应其互联网、传统金融人才的变化需要。人员队伍、人员素质、反应时间、流程设计要跟上。

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